Waarschijnlijk is een onderdeel van je werk gedragsverandering. En heb je met een doelgroep te maken die in moet gaan op jouw advies of met jouw programma aan de slag. Bijvoorbeeld voor meer gezondheid, veiligheid of duurzaamheid.
Dat de mens centraal staat in gedragsverandering en het werken met doelgroepen is evident. De mens is geen robot die je kan programmeren, gelukkig maar. Zolang jij mensen niet kan en/of wil dwingen te doen wat jij van ze vraagt, ben je afhankelijkheid van hun welwillendheid. Mensen maken hun eigen keuzen. Daarin zijn ze geneigd te kiezen voor wat hun als aantrekkelijk voorkomt. Voor datgene dat hun meer oplevert, dan dat het ze kost (Ruiltheorie). Je bent daardoor afhankelijk van hoe zij aankijken tegen jouw aanbod.
Maar nu heb jij iets te bieden waar zij écht beter van kunnen worden, veiliger, gezonder, gelukkiger, verstandiger. Je hebt veel kennis en ervaring, en kunt wellicht wetenschappelijk onderbouwen waarom jouw aanbod het serieus overwegen waard is. Kortom, jij weet wat zij nodig hebben en biedt dit bijvoorbeeld aan in de vorm van een dienst, een product, een interventie of een campagne.
Je wilt dat mensen jouw aanbod serieus nemen en in actie komen. In marketingtermen wil je dat mensen ‘kopen’ wat jij aanbiedt. Gedrag is evenwel iets waar mensen vrijwillig voor kiezen; je kan het niet zomaar verkopen of afdwingen. Hoe overtuigd jij ook bent van het nut, je zal een (in hun ogen) aantrekkelijk aanbod moeten doen, willen mensen er ook op in gaan. Dat betekent feitelijk dat jouw doelgroep jouw klant is. Zij beslissen, niet jij.
